結論:業者の利益源は三つ。会場差益、店頭販売マージン、輸出差益。どれで収益化する前提かを見極めれば、交渉の余地が分かる。
三つの収益モデル
-
オークション転売
会場落札価格との差益が主。運搬費、手数料、簡易整備費がコスト。 -
店頭小売
整備と保証を付けて店頭販売。回転期間の長短が利益に直結。 -
輸出
為替と現地規制に左右されるが、特定車種で差益が大きい。
どのモデルかを見抜く手がかり
-
その場で会場相場の話をするか。写真だけで即決額が出るなら会場転売色が濃い
-
整備履歴や保証継承に強い関心があれば店頭小売の可能性
-
下回りの錆や仕様適合を細かく問うなら輸出
交渉の打ち手
-
会場転売型
同週相場の帯を提示し、上限レンジに寄せる。再査定条件を限定してリスク見積を縮小。 -
店頭小売型
保証継承や整備明細で付加価値を見せ、店頭で売りやすい材料を増やす。写真セットを強化。 -
輸出型
下回りの錆の少なさ、機関の健全性を動画で示す。通関や抹消の段取りを早めることが加点になる。
フレーズ例
-
会場上限が〇〇万円帯。当日最終で〇〇万円に近づける余地はありますか。
-
店頭で売りやすいように保証継承を取ります。整備明細一式もお渡しします。
-
輸出抹消で進めます。通関スケジュールに合わせ、即日書類手配可能です。
チェックリスト
同週相場帯、整備・保証の有無、輸出適性の写真、各モデルに刺さる資料。
まとめ:相手の収益モデルを見抜けば、値段以外の加点材料を差し込める。モデル別の材料を揃え、上の端の金額へ寄せていく。