指値（値下げ要望）が来たときの判断と“返答テンプレ”

結論：感情で即答しない。一次情報→数値根拠→条件付きカウンターの順で処理します。

価格だけで応じると“安く買える物件”の烙印がつき、次の交渉が厳しくなります。

1) まずやる3分診断（揺れないための土台）

• 指値の理由を分類：①価格相場 ②室内状態 ③引渡時期 ④資金都合。

• 競合との位置：同条件の新規/改定/成約を3件並べ、㎡単価の帯で確認。

• 内見ログ：断り理由が価格に集中？ それとも匂い・暗さ等の是正可能な要因？

→ “価格以外で解消できるか”を先に判断。

2) 返答テンプレ（そのまま使える）

A. 価格根拠でいなす

「近隣の直近成約（築・駅距離が同等）は〇〇〜〇〇万円/㎡帯。管理資料と是正済み箇所（写真）を加味すると現価格は帯の中心です。価格据え置きで、引渡時期や残置のご希望は調整します。」

B. 条件付きカウンター

「ご希望額は難しいですが、△△万円なら引渡し◯週以内／手付10％／ローン承認◯日以内の条件で合意可能です。」

C. 是正起因への対応

「ご指摘の〇〇は売主負担で是正し、価格は据え置き。是正不要なら**△△万円の調整**も検討します。」

D. 最終ラインの宣言

「ご提示額は受けられません。売主最終は△△万円、有効期限は**◯日◯時**まで。条件は前記のとおりです。」

3) “非価格”のゆずりどころ（カード）

• 引渡し時期（前倒し/後ろ倒し）

• 残置物の取り扱い（家電・家具の残し）

• 是正の範囲（軽微補修・クリーニング）

• 手付金の増額／承認期限短縮（確度の担保）

• 付帯設備の保証（一定期間の作動確認）

→ 金額より取引確度・スピードを上げる条件で対価交換する。

4) 価格を動かすときの“幅”と見せ方

• 一回で分かる幅：1.5〜2.5％（小刻みは“弱さ”に見える）。

• 同時に出す資料：長期修繕計画・是正写真・設備年式一覧。**「値引き＝不安の代償」ではなく「情報で不安解消」**の姿勢を示す。

• 有効期限を必ず付ける（だらだら交渉を防止）。

5) 実務の型（時系列）

1. 理由把握（相手の根拠を聞き切る）

2. 一次情報提示（管理・修繕・測量・インフラ）

3. 非価格カードの提案

4. 条件付きカウンター（金額＋期日＋手付）

5. 期限管理（有効期限・次アクションを明文化）

6) チェックリスト

• 指値の理由を価格/状態/時期/資金で分類

• 直近競合3件の帯で自分の位置を確認

• 非価格カードを3つ用意

• カウンターは金額＋条件＋期限の三点セット

• 記録（メール/議事メモ）で“言った言わない”を防止

まとめ

指値対応は数字と条件設計の仕事。

即答しない→一次情報→非価格カード→条件付きカウンターで主導権を保ち、“安売り”ではなく確度とスピードの取引に着地させましょう。