「告知事項あり」でも、準備と見せ方で価格の下振れをコントロールできます。
基本は ①一次情報で不安を除去、②顧客層を再定義、③値付けを“根拠付き”で——の3点です。
1) まず整えるべき一次情報（“不安の源”を断つ）
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事実関係：発生年月、場所、経緯、警察・消防・保険の記録（写し）。
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物理対策の証憑：特殊清掃報告書、オゾン脱臭・消毒の実施証明、臭気・細菌検査結果、補修箇所の施工写真・保証。
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建物コンディション：インスペクション（既存住宅調査）、設備点検（給排水・電気・ガス）。
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管理・近隣：マンションは長計・修繕履歴／戸建は境界・再建築可否。
→ 「事実」「対応」「現況」を書類で提示できれば、心理的抵抗は大きく下がります。
2) ターゲットを変えると“値引き圧”は変わる
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投資家（賃貸化前提）：賃料をやや抑えても利回りで魅力訴求可。想定賃料・空室率・ランニングコストを添えて収益計画を提示。
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リノベ前提の実需：スケルトン／フル内装を想定する層へ、間取り提案と概算見積をセットで出す。
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用途転換（SOHO・セカンド・事務所）：居住の心理抵抗が強い場合は非居住用途で需要を掘る。
→ “誰に売るのか”を先に決めると、写真・文章・資料の作り方が定まります。
3) 値付けは“式”で決める（感覚禁止）
出し値 ＝ ベース相場 − ｛物理修繕費＋販売遅延コスト＋心理的ディスカウントの想定幅｝
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ベース相場：直近成約×駅距離・築・面積で補正（通常案件と同じ手順）。
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物理修繕費：特殊清掃・内装刷新・設備交換の見積書ベース。
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遅延コスト：管理費・固定資産税・ローン利息等の月額×想定販売期間。
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心理的ディスカウント：地域・時期・内容で幅が出ます。近隣の既往事例と反響データで**レンジ（例：数％〜十数％）**を設定し、初動2週間のKPIで微修正。
→ 「どれだけ引いたか」ではなく「なぜその金額か」を説明できることが重要。
4) 表示と見せ方の実務
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告知のタイミング：募集開始時点で先出し。終盤に出すほど値引き幅が膨らむ。
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告知書の書き方：「事実（年月・場所）／対応（何を実施）／現況（再発無・測定値）／留意点」を短文で具体に。
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写真の作法：ビフォーは不要。アフターの清潔感（水回り・白基調）を1〜3枚目に。
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文章のトーン：過度な美化や否定はしない。「特殊清掃・内装リフレッシュ実施／報告書あり／内見時に資料一式をご確認ください」の事実ベースで。
5) ケース別の勘所
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自然死（発見遅延なし）：事実＋清掃・消毒の証憑で心理負担は小さめ。通常相場に近い価格設計が可能なことも。
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自殺・事件・火災：発生からの時間経過、内装の刷新度合い、臭気の客観データが鍵。共用部・躯体への影響は一次資料で裏付け。
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近隣トラブル・継続要因：今後も影響が見込まれる場合は、管理・行政の対応状況を併記。価格だけで解決しないため、ターゲット変更も検討。
6) 契約条項で“後戻り”を防ぐ
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特記事項：買主が事実を認識・承諾した旨を明記（告知内容を引用）。
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契約不適合責任の範囲・期間：心理的要因と物理的瑕疵を切り分け、設備保証は別建てで。
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付帯設備表・内装仕様書：交換箇所と型番、保証の有無を列記。
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引渡前内見の再実施：臭気・作動確認を決済直前にもう一度。
7) KPI運用（初動30日の型）
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1〜2週：PV・問い合わせ率・内見率を計測。
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3〜4週：反応が弱ければ写真差替え／文言強化、必要なら一回で伝わる幅の価格見直し。
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反響ログは**理由別（価格・立地・心理）**に分類し、次の一手を“数値で”決める。
8) 例：ミニ試算
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ベース相場 3,800万円
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物理修繕 80万円、遅延2か月＝10万円
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心理的ディスカウント仮置き 8％（※近隣事例と反響で検証）＝304万円
→ 出し値目安 3,800 −（80＋10＋304）≈ 3,406万円
初動2週間のKPIで**±1〜2％**を機動修正。
まとめ
告知事項ありの肝は、事実と数字で“納得”を作ること。
一次情報の束ね／ターゲット再定義／値付けの式化を徹底すれば、無用な“大幅ディスカウント”を避け、スムーズに着地できます。